3 أساليب بيع منتشرة في صناعة العقارات ، وسبب نجاحها

من المرجح أن يكون شراء منزل أكبر صفقة مالية تقوم بها على الإطلاق ، وأنت في وضع غير مؤات. أنت هاوٍ ضد المحترفين – وكلاء العقارات – على دراية بالحيل النفسية لتجعلك متحمسًا لامتلاك عقار ودفع أكثر مما كنت تخطط له.

تبدأ هذه الحيل بأشياء بسيطة نسبيًا مثل جعل الغرف تبدو أكبر في الإعلانات باستخدام التصوير الفوتوغرافي بزاوية واسعة. إنها تمتد على طول الطريق إلى نقطة البيع.

لا تتضمن أي من هذه التكتيكات بالضرورة كذبًا صريحًا – فهناك قوانين ضد السلوك الكاذب والمضلل. لكنها متلاعبة ، وتستغل حقيقة أن البشر كائنات عاطفية ولديها العديد من “التحيزات المعرفية” – تصور للواقع أكثر عاطفية منه عقلانيًا.

تتمثل الأساليب الثلاثة الأكثر شيوعًا في التلاعب بثقتك في قراراتك. تشير ما يقرب من 80 دراسة إلى أن الثقة المفرطة هي واحدة من أهم التحيزات المعرفية التي تؤثر على السلوك في سوق العقارات.

1. Underquote ، إغراء صائدي الصفقات

ترى عقارًا في النطاق السعري الخاص بك وهذا هو كل ما تريده. يمكنك الاتصال بالوكيل ، وتفتيش العقار ، ثم الاستعداد للمزاد. تبيع بمبلغ 200000 دولار أكثر.

يتضمن الاقتباس الإعلان عمداً عن عقار أقل بكثير من سعر البيع المحتمل. في حين أن انتشار هذه الممارسة موضع خلاف ، حيث يقول ممثلو الصناعة إن معظم الوكلاء يفعلون الشيء الصحيح ، تشير الأدلة القصصية إلى أن التقليل من الأسعار أمر شائع جدًا.

يعتبر التقليل من الأسعار فعالاً لأنه يجذب المزيد من المشترين المهتمين ويزيد من عدد العطاءات وكثافتها. إنه يستغل اثنين من أكثر التحيزات المعرفية انتشارًا – سلوك القطيع والوفرة غير العقلانية.

المزيد من الاهتمام لا يزيد المنافسة فقط. وسيبلغ الوكيل العقاري تلك المصلحة إلينا ، مؤكداً أن رغبتنا في العقار لها ما يبررها.

هذا الميل إلى “اتباع القطيع” وتقليد الآخرين ، كما أشار الاقتصادي الأمريكي روبرت شيلر في ورقة مؤثرة عام 1995 ، مبني على افتراض أن الآخرين لديهم معلومات تبرر أفعالهم.

يساعد هذا في تفسير كل فقاعة سوقية إلى حد كبير منذ توليب مانيا في القرن السابع عشر ، بما في ذلك الأزمة المالية العالمية في 2007-8 والمضاربة على العملات المشفرة. نحن نتأثر عاطفيًا بقرارات الآخرين ، على افتراض أن قراراتهم عقلانية ، حتى عندما لا تكون كذلك. هذه أرض خصبة للتلاعب بقراراتنا.

اقرأ المزيد: من زهور التوليب والسكريبس إلى أسهم البيتكوين والميمي – كيف أصبح فعل المضاربة هوسًا ماليًا

2. إخفاء الواقع ، تضخيم التوقعات

يفضل وكلاء العقارات بشكل عام المزادات لاستخراج الحد الأقصى لسعر البيع ، للأسباب الموضحة أعلاه واحتمال حمى المزاد – عندما يتم نسيان الحدود المحددة بعناية في إثارة اللحظة.

لكن هذا ليس هو الحال دائمًا. في سوق ضعيف مع عدد قليل من المشترين ، قد يختار الوكلاء بدلاً من ذلك البيع الخاص ، والذي يسمى أحيانًا “المزاد الصامت”. الهدف هنا هو دفعك إلى المبالغة في تقدير درجة المنافسة وبالتالي تقديم عرض أكبر.

قد يساعد الوكيل في هذا التصور من خلال تزويدك بدلاً من ذلك بمعلومات من المزادات العامة السابقة لخصائص مماثلة أكثر ملاءمة لسردهم المفضل.

تشرح قيمة إخفاء المعلومات أيضًا سبب ظهور العديد من القوائم المباعة مع تسميات مثل “السعر لم يتم الإفصاح عنه” أو “السعر محتجز”. قد يكون السبب في ذلك هو أن العقار تم بيعه بسعر أقل من المأمول.

يعتمد إخفاء المعلومات التي لا يريد الوكيل أن تفكر فيها بشكل أساسي على استغلال تحيزنا المعرفي تجاه الثقة المفرطة – بافتراض أننا أكثر ذكاءً ، وأكثر دراية أو مهارة مما نحن عليه بالفعل.

بدلاً من تلك المعلومات السلبية ، من المرجح أن تركز على المعلومات المتاحة – خاصة إذا كانت تناسب ما تريد تصديقه.

اقرأ المزيد: عندما يكون لمنزلك تاريخ (مزعج) ، ما الذي يجب أن يُقال للمشترين عن “ماضيه”؟

3. تحدث عن المكاسب الاسمية

ربما سمعت القول القديم القائل بأن قيم الممتلكات تتضاعف كل 10 سنوات. يمكن أن يكون التأكيد على قيمة العقار الذي من المرجح أن تكون قيمته خلال عقد من الزمن بناءً على قيمتها قبل عقد من الزمن حافزًا قويًا لتقديم المزيد من العطاءات.

كما أشار روبرت شيلر في كتابه الصادر عام 2013 بعنوان The Subprime Solution (حول هوس شراء العقارات الذي أدى إلى الأزمة المالية العالمية) ، فإن المنازل هي استثمارات مهمة لدرجة أننا نميل إلى تذكر أسعارها من الماضي البعيد (على عكس ، على سبيل المثال ، مثل رغيف خبز أو زجاجة حليب).

ينتج عن هذا الاتجاه تركيز غير واعي على القيم الاسمية بدلاً من القيم الحقيقية (المعدلة حسب التضخم). يُعرف هذا التحيز المعرفي باسم وهم المال ، وهو سوء تقدير عقلي قد يزيد من رغبتك في دفع المزيد مقابل العقار.

ختاماً…

هناك حجة للقوانين لزيادة الشفافية ودقة المعلومات المتوفرة في سوق العقارات.

لكن في غضون ذلك ، إذا كنت تشتري منزلًا ، فمن الحكمة أن تعترف بقيودك. قم بأداء واجبك ، واطلب المشورة المستقلة ، بل وفكر في تعيين محامٍ محترف لديه المعرفة والخبرة لموازنة الأفكار العاطفية والعقلانية.